Fórmula PASTOR: Cómo utilizarla para escribir una página de ventas efectiva
Por: Dulce Urdaneta / Grupo Milos C.A.
Publicado en octubre 24 de 2023
En el mundo del marketing y las ventas, la escritura efectiva es esencial. Una de las herramientas más poderosas para lograr esto es la Fórmula PASTOR. Esta fórmula, desarrollada por Ray Edwards, es una guía paso a paso para escribir redacciones de ventas convincentes y efectivas.
¿Te gustaría saber cómo escribir una página de ventas que convenza a tus potenciales clientes de comprar tu producto o servicio? ¿Quieres aprender una fórmula probada que te ayude a estructurar tu mensaje de forma clara y persuasiva? ¿Eres un redactor web que desea ampliar sus conocimientos?
Entonces, sigue leyendo, porque en este artículo te voy a enseñar la fórmula PASTOR, una de las mejores herramientas para crear textos de venta que funcionan.
¿Qué es la Fórmula PASTOR?
La fórmula PASTOR es un acrónimo que resume los seis elementos clave que debe tener una página de ventas: Problema, Agitación, Solución, Testimonios, Oferta y Respuesta. Estos elementos se corresponden con las diferentes etapas del proceso de compra de un cliente, desde que identifica su necesidad hasta que toma la decisión final.
La fórmula de copywriting PASTOR es una evolución de la fórmula PAS (Problema-Agitación-Solución), que se usa mucho en el copywriting para captar la atención y el interés del lector. La diferencia es que la fórmula PASTOR añade tres elementos más para reforzar la confianza y la decisión del cliente.
Esta fórmula de copywriting fue creada por Ray Edwards, un reconocido copywriter, experto en marketing digital y autor del libro “How to Write Copy That Sells”. Según él, esta fórmula te permite escribir un mensaje de ventas que conecte con las emociones y las necesidades de tu cliente, y que lo guíe hacia la compra.
La fórmula PASTOR se basa en el principio de que las personas no compran productos o servicios, sino transformaciones. Por eso, el objetivo de una página de ventas es mostrar al cliente cómo tu oferta puede resolver su problema y mejorar su situación actual.
¿Para qué sirve la fórmula PASTOR?
La fórmula PASTOR sirve para escribir una página de ventas efectiva, es decir, una página web cuyo objetivo principal es vender un producto o servicio, especialmente creada para que capte la atención, el interés y el deseo de tu público objetivo. Al seguir sus pasos, puedes asegurarte de que tu mensaje sea claro, convincente y persuasivo, así podrás:
- Identificar el problema principal que tiene tu cliente y mostrarle que lo entiendes y te preocupas por él.
- Agitar ese problema y hacerle ver las consecuencias negativas de no resolverlo.
- Presentar tu solución como la mejor opción para satisfacer su necesidad y generar valor.
- Aportar pruebas sociales y testimonios que respalden tu solución y aumenten tu credibilidad.
- Hacer una oferta irresistible que incluya los beneficios, las características, el precio y la garantía de tu producto o servicio.
- Llamar a la acción e incentivar al cliente a comprar ahora mismo.
En resumen, la fórmula PASTOR sirve como una guía para estructurar y redactar un copy de ventas que atraiga y convenza a los clientes potenciales. Básicamente, te ayuda a estructurar los elementos de forma lógica y persuasiva, siguiendo un orden que va desde el problema hasta la respuesta. Así, puedes crear un mensaje de ventas que sea coherente, relevante y atractivo para tu cliente ideal. Por supuesto, no debes olvidar las estrategias SEO para cualquier redacción web.
¿Cómo aplicar la fórmula PASTOR en la página de ventas?
Ahora que ya sabes qué es y para qué sirve la fórmula PASTOR, vamos a ver cómo puedes aplicarla en tu página de ventas. Para ello, te voy a dar algunos consejos prácticos y ejemplos para cada una de las partes de la fórmula.
1. Problema
El primer paso es definir el problema que tiene tu cliente y que tu producto o servicio puede resolver. Este problema debe ser específico, relevante y urgente para tu público objetivo. Debes emplear un lenguaje claro y directo, sin rodeos ni tecnicismos.
El objetivo es captar su atención desde el principio y hacerle sentir que entiendes su situación. Para ello, puedes valerte de preguntas, afirmaciones o historias que reflejen su problema.
Por ejemplo:
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2. Agitación
El segundo paso es agitar el problema y hacerle ver al cliente las consecuencias negativas de no resolverlo. Tienes que apelar a sus emociones y generar un sentimiento de insatisfacción, frustración o miedo.
Objetivo
El objetivo es generar una emoción negativa en tu cliente, como miedo, ansiedad, frustración o envidia, que le impulse a buscar una solución. Para ello, puedes apoyarte en datos, estadísticas, hechos o historias que ilustren su situación.
Ejemplo:
Sabes que el inglés es imprescindible para avanzar en tu carrera profesional, viajar por el mundo o conocer gente nueva. Pero cada vez que intentas hablar inglés te bloqueas, te equivocas o no entiendes lo que te dicen. Te sientes inseguro, avergonzado e incapaz. Te frustras al ver que no progresas y que sigues cometiendo los mismos errores. Te aburres con los métodos tradicionales de enseñanza que son aburridos, repetitivos e ineficaces.
3. Solución
El tercer paso de la fórmula PASTOR es presentar tu solución como la mejor opción para resolver el problema del cliente. Debes explicar qué es tu producto o servicio, cómo funciona y qué resultados ofrece. Exprésate con un lenguaje positivo y enfocado en los beneficios, no en las características.
Objetivo
Ofrecer una solución genera una emoción positiva en tu cliente, como alivio, esperanza, ilusión o satisfacción, que le hace sentir que tu producto o servicio es lo que necesita. Para lograrlo, puedes agregar testimonios, garantías, comparaciones o historias que demuestren tu solución.
Ejemplo:
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4. Testimonios
El cuarto paso es aportar pruebas sociales y testimonios que respalden tu solución y aumenten tu credibilidad. Debes incluir opiniones, comentarios o casos de éxito de personas que hayan usado tu producto o servicio y hayan obtenido resultados positivos. Se sugiere agregar testimonios reales, verificables y específicos.
Objetivo
Este paso busca generar confianza y credibilidad en tu cliente, mostrándole que no eres el único que dice que tu producto o servicio funciona, sino que hay otras personas reales que lo han probado y lo recomiendan. Para ello, elige testimonios que sean específicos, relevantes y verificables.
Ejemplo:
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5. Oferta
El quinto paso es hacer una oferta irresistible que incluya los beneficios, las características, el precio y la garantía de tu producto o servicio. Debes resaltar el valor de tu oferta y mostrar al cliente todo lo que va a obtener al comprar tu producto o servicio. Además, utiliza un lenguaje claro y convincente, sin exageraciones ni falsas promesas.
Objetivo
Aquí se busca generar valor y deseo en tu cliente, mostrándole todo lo que obtiene al comprar tu producto o servicio y cómo supera sus expectativas. En este paso, tienes que resaltar los beneficios de cada característica, así como incorporar palabras poderosas y persuasivas.
Ejemplo:
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6. Respuesta
El sexto y último paso de la fórmula PASTOR es llamar a la acción e incentivar al cliente a comprar ahora mismo. Debes indicarle al cliente qué tiene que hacer para adquirir tu producto o servicio y facilitarle el proceso de compra. Se sugiere utilizar un lenguaje imperativo y motivador, sin presionar ni agobiar.
Objetivo
Ahora, se persigue generar acción y compromiso en tu cliente, motivándole a dar el paso final y convertirse en un comprador. Para ello, puedes usar garantías, preguntas, incentivos o testimonios que le empujen a comprar.
Ejemplo:
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Ventajas de la fórmula PASTOR
La fórmula PASTOR tiene muchas ventajas que la convierten en una herramienta muy útil para el copywriting. La principal ventaja de la Fórmula PASTOR es su estructura clara y lógica, pues al seguir sus pasos, puedes asegurarte de que tu copy de ventas sea coherente, convincente y efectivo. Algunas de estas ventajas son:
- Es fácil de recordar y de aplicar, ya que solo tienes que seguir las seis letras del acrónimo.
- Es flexible y adaptable, debido a que puedes ajustar la longitud y el tono de cada sección según tu público, tu producto y tu objetivo.
- Es efectiva y persuasiva, pues te permite conectar con las emociones y las necesidades de tu cliente, y guiarlo hacia la compra.
- Es completa y coherente, porque cubre todos los aspectos importantes de un mensaje de ventas, desde el problema hasta la respuesta.
Comparación entre otras fórmulas de copywriting
A diferencia de otras fórmulas de redacción de ventas, la Fórmula PASTOR se centra en el cliente y sus necesidades en lugar de en el producto o servicio. Esto hace que sea más probable que los clientes se sientan comprendidos y valorados, lo que a su vez aumenta las posibilidades de realizar una venta.
Ahora bien, la fórmula PASTOR no es la única que existe para escribir una página de ventas. Hay otras fórmulas que también son populares y que pueden servirte de inspiración. Algunas de estas fórmulas son:
- Fórmula AIDA: Es una de las más clásicas y conocidas fórmulas de copywriting. Se basa en cuatro pasos: Atención, Interés, Deseo y Acción.
- Fórmula 4P: Es una variación de la anterior. Se basa en cuatro preguntas: Promesa, Prueba, Propuesta y Pedido.
- Fórmula 4U: Es una fórmula creada por el copywriter Sean D’Souza. Se basa en cuatro elementos: Útil, Urgente, Único y Ultraespecífico.
- Fórmula STAR: Es una fórmula creada por el redactor publicitario Andy Maslen. Se basa en cuatro pasos: Situación, Tarea, Acción y Resultado.
Todas estas fórmulas de copywriting tienen sus ventajas y sus inconvenientes, y pueden funcionar mejor o peor según el caso. Lo importante es que elijas la que mejor se adapte a tu proyecto y a tu cliente.
Palabras finales
En este artículo te he explicado qué es la fórmula PASTOR y cómo puedes utilizarla para escribir una página de ventas efectiva. Espero que te haya servido de ayuda y que lo pongas en práctica en tu próximo proyecto.
Recuerda que la fórmula PASTOR es una guía, no una regla. Puedes modificarla o combinarla con otras técnicas para crear un mensaje de ventas único y original. Además, recuerda que siempre debes incluir estrategias SEO en cualquier redacción web.
Lo más importante es que realices tu trabajo de redacción con ética, que conozcas bien a tu cliente ideal, su problema y su solución, y que le transmitas el valor y el beneficio de tu producto o servicio.
Si lo haces así, estoy seguro de que conseguirás más ventas y más clientes satisfechos.
Gracias por leer hasta el final. Si te ha gustado este artículo sobre la fórmula de redacción PASTOR, compártelo con tus amigos o déjame un comentario abajo. Me encantaría saber tu opinión.
